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为什么“微信”是卖房神器?微信不再是中小房企的选择,而是唯一选择!

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【建议收藏】 为什么“微信”是卖房神器?微信不再是中小房企的选择,而是唯一选择!

      “微信不再是中小房企的选择,而是唯一选择!”(改编自姜汝祥博士的名言)“市场坏,奇葩出”。2014年房地产市场不景气,营销界的奇葩就开始粉墨登场。

        坚持传统者依然迷信用绝佳的创意迅速吸引眼球是策划的王道。比如爱搞新意思的成都人策划的黄莉娟征婚系列事件,一时间你方唱罢我方登场,登场好不热闹。
        激进者如“恒大”、“碧桂园”,暴力拓客变坐销为行销,让十几年不变的房地产营销界大跌眼镜。一个从来没有进过碧桂园营销部的老师,凭着在网上搜索的资料,加上自己的演讲天赋凭着“碧桂园拓客模式”的课程,红遍大江南北,全国演讲不断。堪称2014年培训界的黑马。
  技术派开发出一大堆O2O的众销APP软件,在拓客模式上进一步优化,低成本的全民经纪人系统,猛烈的冲击传统模式,成绩优异者去年销售达数百个亿,今年的目标要突破千亿。更是豪言要革代理公司的命,要实现房地产销售的去中介化。让人着实领教了互联网营销的强大威力。
  其实这一切营销的模式与套路在“微信”这个房地产营销的神器面前都是传说中的“渣渣”,简直弱到爆!微信是一个时代,也是一个房地产强弱对比转换的契机,中小房企只要利用好“微信”这个神器,就能实现弯道超车。
  地产界的绝症“互联网盲视症”
  阿尔文托夫勒在《再造新文明》中说:“多数人在想到未来时,总觉得他们熟悉的世界将永远延续下去,而难以想象去过一种完全不同的生活,更别说接受另一种崭新的文明,我们是旧文明的最后一代、新文明的第一代”。互联网时代必将替代传统的时代,已是正在发生的事实。新的时代到来总物种要毁灭。在地产界被灭绝的都是患了“互联网盲视症”的企业。这种病的症状是:患者浑然不知,销售乏力,广告投入一再追加,置业顾问走马灯的换,代理公司走马灯的换,销售总监走马灯的换,资金紧张,最后轰然倒闭。任何病都有征兆,这个病虽未绝症也不例外,其现象为:
  1、项目没有申请微信公众账号,或者申请了也没专人维护,即使有专人专职维护也没有天天(至少工作日)更新信息。
  2、几十万一块的户外大牌,几米高的项目围墙却没有放二维码的地方。
  3、公司从上到下包括置业顾问在内所有人的名片,没有个人的微信二维码,更没有项目的公众号二维码。
  4、百度之后除了招聘信息几乎找不到该公司的别的信息,即使找到了也是公司几个月不更新的自建网站。
  5、在房地产专业网站上的信息少得可怜,从来没有人去主动维护互联网媒体的关系。
  6、所有的印刷品无二维码、无网址、无电邮的“三无项目”。
  7、没有制度激励置业顾问主动添加客户微信。
  上述七条症状符合一条为轻症,符合两条至四条为中期,符合四条以上为癫狂型晚期重症。这种企业十年之后能活着就是“奇迹”。将有幸被尊称为地产界的“活化石”。面对现实吧,我们想要的是市场转暖,我们需要的是观念的觉悟。
  微信时代必将替代传统时代
  微信能不能卖房?这是老派的地产营销人最容易质疑的问题,因为对互联网不了解,所以从内心里抗拒这个现实,抵制微信这种低成本高效率的营销手段。
  管理学大师德鲁克说“企业只有两个使命——创新和营销”。抵制互联网的心态从本质来讲是对创新的恐惧。而营销竞争的本质是“传播”的竞争,占领客户的心智需要传播,影响客户的流向需要传播,树立企业的品牌需要传播。微信正是人类从未经历过的“传播”的革命。千百年后,人类的历史将被划分为“微信前”和“微信后”两个历史阶段。就如同人类被划分为“铁器前”和“铁器后”时代一样。微信传播将对绝大多数传统的传播方式起到替代,如同汽车替代马车,电视替代收音机。
  天天喊着“创意”,骨子里却固执保守的老派地产人,满脑昏沉的来到“微信时代”。突然发现这是一个自己从来都不曾了解的新世界,是一个自己无法控制的战场。他们心里呐喊着:“别骗我!微信怎么就能卖房了,我不想听、我不想看、我不想知道!”今天我们就分析一下微信卖房的客户动力。
  动力一:微信是实现市场细分的神器
  “互联网思维”是什么?“互联网思维”是小米手机创始人雷军提出的一个词。在雷军的营销哲学中第一要义是先找到潜在客户——“米粉”,然后对这些“米粉”传播。找到潜在客户是互联网思维中最重要的环节,截止今天微信已有6.5亿用户,几乎可以涵盖所有的潜在购房人群。所以在微信里筛选客户是可行的。每一个微信账号都有着丰富的个人信息,他是什么性别,住在哪里,结合QQ还知道年龄,未来的微信的个人信息将更加完备,这一切将让市场细分的工作变得简单高效。房地产商将很容易找到最大规模的潜在客户,也更容易根据客户的需求设计制造产品,让客户的参与度更高。为房企建立营销数据库提供了重要的数据来源。
  动力二:微信是低成本的传播神器
  罗伯特·劳朋特的4C理论:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)中强调客户的成本,这个成本不仅包括购买的价格、还包括获取信息及购买时精力、时间、金钱的付出。微信公众号是让“潜在购房者”以最低成本了解房地产项目的重要工具。
  最早以前购房者想要了解项目,必须前往售楼部,对于一些大城市来讲,想进一个项目的售楼部往往奔袭数十里,半天时间没了,成本是最高的。后来有了专业的门户网站,客户只需要坐下来花一点时间打开电脑浏览相关信息就能了解项目。现在只需要关注一下公众号,便能利用碎片化的时间,随时随地的了解项目。
  微信公众号不仅是一对多的“自媒体”,它还将传统广告的独白变成了可互动反馈的工具。同时可移动性甚至冲击了传统互联网,由于利用的是不重要甚至需打发的碎片时间,所以能最大可能的实现增加客户关注时间。
  台湾营销界有句名言“说得越多,卖得越多”。意思是说你表达得越充分,越容易说服消费者购买。这正是微信公共号的强项,因为它在传播的方式上远远超过了传统媒体。只要连接上WIFI信号,它就是一个几乎可以涵盖人类所有传播方式的“富媒体”。它可以不仅可以用文字、图片影响客户。更可以用视频音乐传播画面。传播学家研究,视频传播的影响力最强。而传统媒体中视频传播的成本却高得惊人。通常开发商精心准备的三维动画、实景拍摄视频都很难传播给潜在购房者。而微信公众号使这种成本几乎为零。
  公众号管理人员,一定要让客户轻松的获得楼盘的详细信息,记得放上你耗资不菲的唯美视频。
  翻开人类的经济发展使,每一场革命都是高效率的工具对低效率工具的革命。微信公众号的低成本高效率对传统媒体的冲击才刚刚开始。
  2014年上半年是很多中小房企倍感艰难的一年,可上市房企的年中报表却显示,前七名的销售额全部超过500亿,万科更是以1018亿高居榜首,没有任何萎缩的迹象。这说明市场环境变了,优秀企业的策略会紧跟市场而变,从而焕发出更强的生命力。人们正在研究西安万科10天1691组客户的神话时,王石一句话道破天机:“淘汰你的不是互联网,是你不接受互联网。”利用互联网开展营销无疑是优秀房企最重要的战略。
  在互联网工具中为什么说“微信”为是最有效的传播神器呢?我们继续分析一下微信卖房的第三个客户动力。
  动力三:微信公共号真正体现了以客户为中心的传播哲学
  为什么关注微信公共号的购房客户转换率明显高于传统媒体?原因是微信公共号不是强迫客户去接受自己的独白,而是让客户自由的获取自己想要的信息。
  第一:客户是主动关注公众号。
  第二:内容的传播都是客户主动点击,从开始到结束没有强迫。
  这两点给房地产营销人提出了更高的要求,首先你必须思考如何让客户关注到公众号,其次你必须研究吸引客户关注的方法和技巧。不断的探索让客户感兴趣、有利益的内容,保持潜在客户的黏性。
  公共号相对于传统媒体更加重视客户的需求,而不是高高在上的强行灌输观点。微信公共号的传播是真正的“以客户需求为中心”的传播哲学。
  动力四:私人微信是情感营销的神器
  购房者不太相信广告,但他们更愿意相信朋友的推荐。卖房子实际是卖自己,当置业顾问跟客户成为朋友时,很多销售都是水到渠成的问题。
  有互联网营销意识的房企一定是制定了系列的制度,激励置业顾问将每一个潜在客户加为私人的微信好友。微信的可移动性使人与人之间利用碎片化的时间交流,从而使置业顾问跟购房者建立情感很容易。碎片化的时间进行情感的维护,比起用整块的时间进行交流更容易产生良好的感觉。这也极大的提高额置业顾问与客户建立友谊的效率。置业顾问的建议和推销在情感的护佑下变得更为容易。
  很多传统的营销人会说:“我们有钱,可以用电话”。值得注意的是,微信不同于电话,来电必须接听。客户在有事的时候可以选择不搭理置业顾问,客户的自由度大了,受打扰的感觉就少,不会因为置业顾问的推销打扰他正常的生活而愤怒。所以对于推销来说,微信的效果远远优于电话。如果你还在依赖电话行销,我建议你听听“电话行销人员”的声音,他们现在正承受着因为你对新工具的漠视所带来的痛苦。
  所以任何一个售楼部,都有必要将“微信”这个近乎零成本的营销工具用好,它的威力超乎了所有传统营销人的想象。

  在青岛碧桂园的营销团队中,销售总监由于对微信有着充分的认识,将置业顾问每人每天加入客户微信的数量作为硬性指标考核。置业顾问通过微信聊天,影响了超过一半的认购客户。从而实现青岛碧桂园当日开盘销售40亿的奇迹。